Nous allons vous raconter aujourd’hui une bonne histoire concernant les outils de presse plieuse et les solutions de pliage. Il y a beaucoup de projets qui sont difficiles à développer et s’il s’agit d’une nouvelle application pour nous, il n’est pas possible de rappeler ce qui a déjà été fait et de le répéter.
Les usines de fabrication d’outils traitent des programmes de production standard et ne disposent que de quelques ingénieurs dont le temps est très limité pour les nouveaux projets. Il est donc normal que le client ne reçoive pas de devis détaillé ou de solution détaillée, mais un prix assez élevé s’il souhaite poursuivre le projet, les deux tiers de ce budget étant probablement consacrés à des travaux de recherche et de développement.
Un autre facteur que nous connaissons par expérience est que les clients sont généralement paresseux pour réaliser l’étude préliminaire dans leur usine et, lorsque nous recevons la demande, ils ne peuvent même pas nous indiquer le coefficient de retour élastique de leur matériau. On pourrait le découvrir en faisant des essais préalables – en pliant plusieurs pièces pour déterminer les conditions de leurs matériaux, mais non – ils essaient de nous envoyer la demande avec leur acier (dont nous ne savons pas comment il sera déformé pendant le pliage) et veulent l’offre complète, parfois avec des paramètres assez précis qu’il est impossible de confirmer ou de ne pas confirmer sans essais.
Nous savons parfaitement aussi qu’une entreprise normale ne veut pas s’occuper d’une solution qui ne fonctionnera pas correctement ou qui sera la différence de pliage entre les attentes du client et ce qu’il recevra en réalité. Il est raisonnable de ne pas s’occuper de tels projets dès le début, car les discussions pourraient prendre beaucoup de temps et ne déboucher sur rien, avec beaucoup de travail de la part du fabricant, ce qui serait complètement inutile. D’une part, le client veut s’occuper de beaucoup de choses et est prêt à faire des tests, à discuter du dessin, à expliquer les limites, et d’autre part, il ne veut rien d’autre sans effort de sa part et même si vous développez quelque chose pour lui, il y a un risque qu’il partage votre travail avec d’autres pour obtenir le prix le plus bas.
C’est pourquoi les fabricants réputés d’outils de pliage préfèrent ne pas divulguer les principes de la solution en l’absence de paiement et le projet ressemble à un “outil de pliage pour fabriquer votre pièce, ensemble complet, 20000 EUR” ou quelque chose de similaire.
En outre, dans de nombreux cas, la responsabilité du client, même si elle est confirmée, est ignorée. Par exemple, une histoire simple – nous avons un projet pour une forme spéciale et nous avons proposé la solution pour la réaliser en deux plis distincts avec deux jeux d’outils différents (un standard et un spécial). Une autre société a proposé le jeu complet pour réaliser la forme en un seul pli, mais cette solution nous semble étrange et nous ne pensons pas qu’elle fonctionnera comme prévu. Le client nous dit – c’est ma responsabilité, donnez-moi le prix pour la même chose. Pour nous, c’est délicat – nous pensons qu’il recevra l’outillage qui ne fonctionne pas, mais en plus, la forme sera déjà déformée à l’endroit du deuxième pliage et il ne pourra même pas la replier après pour obtenir sa pièce avec l’outillage standard. Il vaut donc mieux refuser.
Nous savons pourquoi cela se produit et c’est la bonne façon de procéder – même s’il n’y aura pas de responsabilité juridique (parce que le client a confirmé que c’était à ses risques et périls). Il se peut qu’avec le temps, ce décideur quitte probablement l’usine et que le nouveau responsable de l’outillage fasse un joli post sur Reddit à propos du fabricant qui a fourni ce morceau de métal étrange et inutile. Nous avons vu et connu de telles histoires dans de grandes entreprises et cela pose également la question de la confiance du marché et de la réputation de l’entreprise par la suite.
Nous apprécions les efforts déployés par le client – cela nous aide à comprendre que, de l’autre côté, il s’agit d’un projet réel et que notre travail peut être raisonnable. Avec la plupart de nos clients, nous travaillons par le biais de communications Internet, sans réunions, et les informations détaillées nous aident à préparer les nôtres. Même si le client disparaît après que nous ayons fait notre travail, nous avons fait une bonne offre, et il est probable que le client comprendra nos efforts à l’avenir et reviendra vers nous avec la confirmation de la commande.
Il arrive parfois que le problème des détails techniques soit dû à une communication avec des personnes qui ne sont pas les bonnes. Le projet est dirigé par le responsable des achats qui a pour tâche de recevoir le devis et toutes les informations devraient être fournies par l’ingénieur ou l’opérateur de la presse plieuse et le responsable ne sait rien des détails du projet dont il doit s’occuper. Mais nous ne pouvons pas organiser les communications entre les bureaux internes de l’usine du client et nous pensons que c’est le client lui-même qui doit s’en charger.
Quels sont les autres problèmes posés par les outils de pliage spéciaux ?
Les clients peuvent ne pas se rendre compte que cela va coûter cher. Ou qu’il coûtera plus cher que sa presse plieuse s’il possède une machine vieille de 40 ans. Dans ce cas, il est raisonnable de ne pas s’attarder sur les détails techniques, mais d’essayer de calculer approximativement le prix et de demander au client si c’est une raison de continuer. Beaucoup de clients demandent des outils de pliage pour des machines très anciennes, et ils sont surpris par le prix ou, plus tard, ils changent de solution et passent essentiellement du pliage à d’autres technologies. Cette année, nous avons eu un cas de développement de l’outillage pour la fabrication de profilés – finalement, le client a abandonné notre offre au profit d’une ligne chinoise de profilage par roulage parce qu’il a compris que c’était mieux pour lui. Pour nous, le travail inutile a été fait.
Et nous devons le dire dès le début de nombreux projets parce que nous avons le sentiment interne qu’il s’agit d’une perte de temps.
Croyez-nous, un travail d’ingénierie n’est pas si facile, car il peut être terminé sans résultat. Pour l’outillage standard, nous n’avons aucun problème à fournir un devis pour n’importe quelle demande – c’est notre travail standard et nous promettons généralement un devis (s’il n’est pas élevé) dans les 24 heures suivant la demande. Mais toute demande d’outillage spécial nécessite des calculs supplémentaires, le travail du bureau technique, l’étude des pièces, etc. Nous étudions donc nos possibilités et notre intérêt dès le départ, comme toute autre entreprise qui se soucie de ses sources limitées.
Nous savons également comment travaillent nos concurrents et nous savons que notre réponse sera plus professionnelle, même si nous refusons le travail. Nous avons eu un cas dans le passé où nous ne pouvions pas nous débrouiller seuls parce que l’usine de production que nous utilisons n’a pas de centre de tournage et que nous avions prévu dans le projet l’outil avec l’arbre qui devait être fabriqué sur le tour à décolleter. Nous avons élaboré un projet complet d’outillage et demandé des prix à tous les producteurs européens. Ou bien ils ont refusé, ou bien leurs prix étaient 3 à 4 fois plus élevés que le prix réel du travail, avec un bénéfice raisonnable. Cela nous a permis de comprendre une fois de plus à quel point les fabricants d’outils se soucient de leurs sources même si le travail est terminé, ne veulent pas faire quelque chose de nouveau et sont très limités si la question est en dehors du travail standard ou du travail pour lequel ils ont déjà de l’expérience.
Parfois, la question se termine dès le début. Souvent, nous avons refusé le pliage profond parce que les clients n’avaient pas assez de lumière du jour pour cela ou pour d’autres applications parce qu’ils étaient en dehors du tonnage possible de leur presse plieuse. Il est tout à fait normal que des clients potentiels ne disposent même pas de calculs simples, mais essaient de demander l’offre et de faire travailler les entreprises de fabrication d’outils.
En outre, nous avons souvent souligné qu’un projet est parfait pour nous lorsque le client vient nous voir avec la solution et nous demande de répéter l’outil de pliage à un prix équitable. Mais la plupart du temps, nous élaborons des solutions et, par la suite, nous courons le risque que les clients s’adressent à d’autres pour répéter l’outil. Et c’est à nous qu’incombera le travail. Imaginez – en effet, notre image pour le site web des outils de pliage a été utilisée de manière abusive (sans notre permission et sans crédit) par plus de 20 sociétés pour promouvoir leur propre outillage (et nous l’avons également rencontré dans l’offre du grand fabricant de presses plieuses). Pouvez-vous imaginer qui prendra soin de respecter les droits d’auteur lors de la répétition du dessin d’un autre fabricant ? Personne.
Et parfois, il y a eu des histoires drôles où nous avons reçu le dessin de notre revendeur, l’avons vérifié et avons répondu “Oh, mais c’est déjà le nôtre”…
Eh bien, nous avons aussi beaucoup d’histoires de la part de nos revendeurs. Par exemple, un profilé spécial, une solution compliquée, trois stations de pliage avec des outils spéciaux, et un travail sérieux pour créer un projet complet et détaillé. Le client a tout reçu, vérifié et répondu : “Oh, merci beaucoup, j’ai 15 profils de plus (avec des géométries différentes), pouvez-vous vérifier s’il vous plaît que les outils de cintrage proposés suffiront pour tout obtenir” ? Vraiment ? Bien sûr, tout est possible, mais si le client ne veut pas faire appel à ses ingénieurs et pense qu’il n’a pas besoin d’embaucher quelqu’un, qu’il paie notre travail juste pour étudier les dessins.
Les outils de pliage spéciaux peuvent aider le client à réaliser des économies substantielles sur ses commandes ou lui éviter d’acheter d’autres machines-outils. Parfois, nous pouvons ouvrir des possibilités totalement nouvelles que le client ne connaît pas, comme le poinçonnage et le pliage complets avec une presse plieuse, des déformations spéciales, la fabrication de supports et d’autres éléments en une seule fois, et bien d’autres choses encore. Nous avons une longue expérience des solutions spéciales et il est probable que nous puissions parfois reprendre des projets déjà réalisés pour les répéter avec votre application et fournir la solution la plus optimisée et déjà testée qui fonctionne dans la réalité ! En retour, comme toute entreprise commerciale, nous aimerions que notre travail soit respecté, que l’éthique commerciale soit prise en compte et que le client comprenne quelles ressources nous investissons pour chaque application et pourquoi notre réponse doit être l’une ou l’autre.